《价值销售》

课程大纲:     

价值销售培训议程

销售的意义

q 破冰(分组、创组名、选组长)

q 销售意味着什么?

q 如何实现卓越销售?

q 如何成为赢的团队一员?

q 个人参加培训的使命宣言。

什么是价值?

q 谁决定价值?

q 价值公式

q 什么是价值销售?

q 如何凸显品牌独特商业价值(UBV

价值销售六步骤

1. 拜访准备

q 剖析失败拜访准备真因

q 如何设立拜访目标?

q 良好个人形象

q 拜访议程和准备

2.破冰

q 破冰的重要性

q 如何建立客户信任

q 赢得机会、体现价值(OPA)

q 开场白步骤常见困难攻关

3探询需求

q 何为需求

q 关键人物需求

q GROW& 沉默是金

q 探询需求的目标

q FCOA法探询需求

4.价值体现

q 有效倾听、需求记录

q 两种价值命题呈现

q 成功第三方故事设计

q 价值呈现评估

5.处理异议

q 处理异议的原则

q 异议的分类与辨别

q 异议处理步骤

q 确认反对意见的解决

6.结束

q 总结讨论的要点与共识

q 强调带给客户的核心利益和价值

q 提出明确的下一步行动计划

q分析个人的客户及项目 – 制定个人行动计划

q 回顾学习重点总结 – “今后,我将…”

 

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