《销售活动计划与管理》
课程描述:
“独立性是销售工作中的一个重要方面”。
销售人员常常需要独立判断如何进行销售活动。

然而,这也让销售人员面临风险:他们可能处于徒劳无功的境地。
要解决这一问题,销售人员必须明确管理销售活动与绩效之间重要关系;从产品、客户类型等方面,制定工作的优先等级。销售人员将通过运用简便、有效的分析和计划工具,将目标转化为具体的销售活动计划,从而确保实现短期与长期销售目标。

针对对象:
所有销售人员、销售主管、客户主管


课程收益:
- 了解销售活动计划对实现短期与长期目标的重要性;
- 掌握如何建立、巩固、发展客户基础;
- 运用计划工具,策略性地达成销售目标;
- 减少在销售预测、客户管理中主管因素的影响;
- 有效地提高个人的销售业绩;
- 为公司建立计划工具。

内容大纲:
1.目标与介绍:介绍目标与方法。
2.影响销售绩效的因素:界定、衡量、改进影响绩效的主要因素;通过案例研究,了解销售人员的个人努力和行为对销售业绩的影响;
3.RAC模型:学习如何在个人能力、销售活动、销售绩效之间建立紧密的联系。
4.销售平台:一种有效的管理客户的工具,它帮助销售人员建立、巩固和发展雄厚的客户基础,以确保短期与长期销售绩效;它指导销售人员更好的管理自己的活动,将时间和精力投入“Right Customer”.
5.积极开拓市场-筛选准则:通过运用筛选准则,衡量客户的商业价值,并以此为依据,选择更为重要的商业前景和商机,避免浪费有效销售时间。
6.开发潜在客户-成交热度:运用成交热度,衡量未来的业绩与销售指标间的差距,预测未来可能产生的问题,从而积极有效地管理个人销售活动。
7.发展现有客户-围墙准则:学习如何建立围墙准则,分析公司与现有客户关系的优势,并制定相应的应对策略和行动计划。
8.销售计划:介绍销售计划模式,将销售指标、销售活动、个人发展联系起来,使销售人员能在此基础上制定出高效的销售计划。

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