【荐书】《客户说:如何真正为客户创造价值?》
伴随着日新月异的科学发展,敏捷高效、不断变化的市场环境,作为企业的经营者常常会思考:我们原有的销售/服务模式是否还能长久生存?是否能一直满足客户需求?是否还能成为我们企业的核心竞争力呢?

当今时代,在很多行业,新的供应商会不断涌现,供大于求会成为常态;随着互联网的普及,过去买卖双方信息不对称的问题,已经完全成为历史。为此,客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局,以及充分透明的市场信息,不断要求供应商降价。在这样的市场态势下,光靠产品好、关系铁,销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单,也没利润,甚至做得越多亏得越多。现有销售模式,难以为继。

这样的困境,应如何破解?

这本书告诉我们,方法只有一个。

不把自己企业的成功作为首要目标,而是把关注点放在如何尽自己的一切努力,帮助客户成功。企业要充分利用自己能掌握的全部资源,帮助客户完成重点工作、达成业绩目标,真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功,企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出,才能获得应有的利润和回报。

节选:
“赢得订单本身不是目标,只是与客户沟通的自然结果。这表明你了解客户,并能以客户的成功来衡量自己的成功。你的成功取决于是否清楚知道,自己能为客户做点什么。才能真正为其创造价值。如果你不能给客户的业绩带来积极的影响,那么你销售的就仅仅是一个大路货,就只能接受大路货的价格。”

为客户创造价值的全新销售模式,能有效提升企业的销售能力,让整个组织意识到销售转型的迫切性和必要性。这种新的销售模式能为企业创造显著效益,如能在业界率先采用,将帮助企业获得巨大的竞争优势。
这本书将为你提供指南,向你介绍必要的理念、方法和工具,教你如何培养和支持相关人员,推进必要的组织变革。这不仅与销售人员直接相关,而且与所有参与为客户创造价值的人员都相关,对所有服务企业客户的公司都适用。这些企业必须摒弃过去一味“拼价格”的传统模式,转而采用为客户创造价值的新模式。


作者简介:拉姆查兰


拉姆·查兰,当代最具影响力的管理咨询大师,在哈佛大学商学院获得MBA之后,他留校执教数年,1969年获得哈佛大学商学院工商管理博士(DBA)。至2014年已经著述20部管理著作,在《哈佛商业评论》发表多篇文章,代表性著作:《执行》《领导梯队》《成功领导者的八项核心能力》等。代表性客户:通用电气(GE)、杜邦公司、福特汽车、美洲银行、花旗集团、思科、3M、诺华制药、EMC、塔塔集团、苏格拉皇家银行、汤姆森集团等。
拉姆·查兰先生专注于自己的咨询和企业训导工作,是闻名世界的管理顾问,拉姆·查兰是杰克·韦尔奇最推崇的管理咨询大师之一。

译者简介:萧峰先生

正昭管理咨询 高级合伙人
近二十年的管理咨询工作经验,在此之前拥有超过二十年世界五百强企业高管经验,其中包括:
贝克休斯公司(Baker Hughes)亚太区人才总监;
贝克休斯油田服务公司中国代表处首席代表;
马士基航运(Maersk)全球信息中心人力资源及发展总监;
英国石油公司(BP)高级人力资源主管。

萧峰老师专注于人才培养领域研究,为企业提供优质的服务,致力于将西方现代企业管理思想和科学管理工具融入中国企业在全球背景下的管理实践中。


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《执行》
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